L'objectif d'une exploration commerciale B2B réussie est un but commun à toutes les sociétés. Généralement, derrière cet objectif, se cachent plusieurs stratégies marketing qui doivent constamment s'adapter aux conditions du marché, aux nouvelles méthodes publicitaires et aux besoins des clients potentiels. La stratégie de prospection a fait ses preuves dans les plus grandes organisations, en accroissant fortement la modification des prospects en acheteurs et en fidélisant les acquéreurs. Comment exploiter les nouvelles techniques et canaux de prospection commerciale B2B ? Voici les étapes de base à inclure dans votre stratégie marketing concernant la prospection commerciale B2B, afin d’accroître vos marchés.
Déterminez les segments de prospects les plus avantageux
Afin de diriger rentablement et de ne pas perdre de temps, de ressource et de dynamisme sur des prospects non caractérisés, il est essentiel de cibler les bons individus. De ce fait, une formation en prospection de votre domaine de campagne aussi bien que de votre client, est indispensable avant de segmenter et d'identifier les bons prospects. Le sectionnement de la base de données consiste à délivrer le bon renseignement au bon moment, ou à envoyer la bonne proposition à la bonne personne. C'est pourquoi des critères de segmentation doivent être définis selon votre secteur d'activité, vous permettant de mettre en place plusieurs stratégies marketing.
Ensuite, vous devez comprendre les clients potentiels que vous allez contacter. La qualification des documents d'exploration dans votre stratégie commerciale B2B nécessite des recherches chronophages, mais critiques. Une méthode de désignation de prospects très courante en B2B est la technique BANT (Budget, Authority, Need, and Time). Elle détecte les opportunités de vente et évalue ainsi si les clients potentiels sont prêts à acheter. LinkedIn est également un excellent moyen de déterminer les qualifications de vos contacts. En fait, il s'agit d'un réseau B2B avec la dernière base de données du marché. Sur www.closerevolution.com, vous pouvez suivre une formation en prospection commerciale.
Adoptez des meilleurs outils et techniques de prospection commerciale B2B modernes
De plus en plus de machine de prospection d’appui à la vente émergent dans l'espace numérique, en particulier dans les pratiques d'automatisation du marketing. La prospection numérique est un moyen additionnel de prospection par téléphone ou sur place. Vous pouvez choisir de vous miser aux prospects téléphoniques. La prise de contact par téléphone peut être un outil pratique pour recruter de nouveaux acheteurs. En général, le but est une réunion en face-à-face pour exposer un bien ou un service. Dans certains domaines d'activité, le télémarketing est également possible. Vous devez faire aussi la prospection physique, c'est une autre façon de prospecter qui consiste à contacter les clients potentiels directement sur leur lieu d’emploi. Cela permet de construire une relation de proximité. Ce type de prospection utilise souvent des supports physiques tels que des catalogues ou des brochures.
Le courriel est également une excellente technique de prospection. L'envoi régulier d'e-mails aux clients potentiels vous permet de rester informé de vos nouvelles activités, d'offrir des propositions et des renseignements utiles et de fidéliser vos clients. Vous pouvez choisir une campagne e-mail particulière ou une newsletter. Enfin, le social selling, une stratégie qui consiste à attirer des clients potentiels en créant une marque importante sur les médias sociaux professionnels tels que LinkedIn et Twitter. La publication basée sur le contenu et les animations communautaires vous fournissent la possibilité de dialoguer avec des prospects et de vous positionner en tant que spécialiste.
Mettez un contenu de qualité avec l'inbound marketing
Dans un environnement B2B, l'inbound marketing est un procédé marketing par lequel un contenu professionnel adapté à un public cible peut être généré, avec pour mission d'attirer et de caractériser des clients potentiels sur le site Web d'un présentateur. Ce contenu prend plusieurs formes telles que des livres blancs, des articles de blog ou des études de cas. C'est un moyen de faire connaître largement votre entreprise et de mettre en valeur votre savoir-faire de manière naturelle et non intrusive contrairement à l'outbound marketing. Si une entreprise ne dispose pas du temps, des compétences ou des ressources humaines requises, elle peut déléguer ce travail à un spécialiste de l'inbound marketing.
Démarrez un processus de lead nurturing pour convertir vos prospects
La Formation en prospection B2B peut vous discuter la relation avec le prospect quand il n'est pas prêt à acheter, en le soutenant fortement et en restant à ses côtés pour qu'il puisse solliciter votre entreprise en priorité lors d'un achat. Cela peut se faire via des scénarios d'emailing, l'envoi des livres blancs, et généralement des renseignements de plus en plus clairs et pertinents selon leur progression dans un tunnel de conversion que vous définissez à l'avance. Il est très essentiel de ne pas négliger la fidélisation et le suivi des acquéreurs. Des clients satisfaits deviennent des représentants de votre marque. N'oubliez pas non plus que l'acquisition de nouveaux clients coûte plus cher que la fidélisation des clients existants. Les clients satisfaits seront plus susceptibles de procurer un nouveau bien ou service. Il est donc très important de choisir une b2b formation, pour apprendre toutes les étapes clés pour réussir votre prospection commerciale B2B.